22. august 2017. Tichomír. °C  drop down arrow
Svet financií jasne a pútavo
 

Úspech iných je najlepšia motivácia trénera

NextFuture NextFuture NextFuture  20.1.2013 20.1.2013  

James M. Heidema - svetovo uznávaný profesionálny tréner, konzultant a autor úspešných bestsellerov. V oblasti predaja, riadenia a vzdelávania pôsobí viac ako 20 rokov. Svojimi skúsenosťami a vlastnou životnou filozofiou dnes úspešne pomáha iným. Sme veľmi poctení, že odborník svetového formátu, z ktorého je napriek jeho značným úspechom cítiť pokora, ale aj neskrývaná vášeň pre život, poskytol pre náš časopis NEXT FUTURE exkluzívne interview.

Čo Vás priviedlo k vášmu súčasnému povolaniu, aké boli vaše začiatky?

Zrejme prvý krok smerom k môjmu súčasnému povolaniu bola práca manažéra prevádzky v malej počítačovej firme. Mal som slušný príjem, firemné auto a iné výhody, ale to, čo som nemal, bola kontrola nad mojou budúcnosťou. Rozhodol som sa teda pripojiť k najväčšej poisťovacej spoločnosti v Kanade. Začiatky boli veľmi ťažké. Bol som len priemerný agent. Akonáhle som si však uvedomil, že existuje priama korelácia medzi mojím postojom, mojím úsilím a mojimi výsledkami, začalo sa mi veľmi dariť. Naučil som sa, že čím usilovnejšie a tvrdšie pracujem, tým lepšie sú moje výsledky.

 

Kedy Vám prvýkrát napadlo, že by ste mohli svojimi skúsenosťami a názormi pomáhať ostatným ľuďom v ich profesionálnom živote?

Prišlo to postupne. Po nejakom čase pôsobenia v odbore, som si uvedomil, že ľudia si veľmi cenia moje rady a dokonca vyhľadávali moju pomoc. Začali sa na mňa čoraz častejšie obracať s otázkami z oblastí financií a predaja. Cítil som a stále sa cítim veľmi poctený, keď ma ľudia žiadajú o profesionálnu radu a pomoc. Tým, že sa na mňa s dôverou obracajú a dovolia mi, aby som im pomohol mať lepši život, dávajú aj oni mne úžasný a neuveriteľný dar.

 


 

"Ako náhle som si uvedomil, že existuje priama korelácia medzi mojím postojom, mojim úsilím a mojimi výsledkami, začalo sa mi veľmi dariť."

 


 

Aké vlastnosti by mal mať úspešný predajca a obchodník?

Úspech je zložitá vec. Poznám veľa ľudí, ktorí sú finančne úspešní, ale v osobnom živote sú nešťastní. Podľa môjho názoru, ak chcete byť úspešný, je potrebné nájsť rovnováhu medzi osobným životom, rodinou a profesionálnou kariérou. Nemôžete byť skutočne úspešný a šťastný, ak obetujete jednu z týchto troch vecí. Kvalitný a skutočne úspešný obchodník a podnikateľ by mal byť človek, ktorý má predovšetkým silnú túžbu a potrebu odlišovať sa. Nebyť ako ostatní. Ja to nazývam mať „drive“. Je potrebné v sebe nájsť energiu a byť dostatočne usilovný, aby ste vy sám mohli viesť a nie len nasledovať. Ak chcete riadiť, musíte byť dôsledný a mať veľa odhodlania. Mať silnú vôľu, dosiahnuť svoj cieľ, aj keď vám všetci ostatní hovoria, že je to nemožné. Je nevyhnutne stále sa zlepšovať a neustále rozvíjať svoje schopnosti a zručnosti. Musíte byť poháňaný silnou túžbou byť dnes lepší, ako ste boli včera. Komfort a sebauspokojenie sú nepriateľmi úspechu. Ak sa neustále neučíte, nerastiete. A ak nerastiete, vlastne umierate.

 

Môže sa teda podľa vášho názoru z každého človeka stať úspešný obchodník, alebo vo veľkej miere záleží aj od talentu?

Za posledných viac ako 12 rokov, počas ktorých organizujem a prednášam na školeniach a konferenciách a vykonávam konzultačnú činnosť, som mal tú česť pracovať s viac než 160.000 manažérmi a finančnými poradcami. Stretol som sa s mnohými ľuďmi, ktorí vyzerajú, že by mohli byť úspešní, ale nie sú. Naopak, stretol som iných, ktorí nevyzerajú, že majú obchodnícky talent, ale stali sa úspešnými. Keď som sa rozhodol pracovať v odvetví finančných služieb, mnohí ma od toho odhovárali a hovorili mi, že to je príliš ťažké odvetvie, v ktorom sa mi nepodarí preraziť. Keby som ich počúval, tak by sa mi to naozaj nepodarilo. Myslím si, že môžete v sebe rozvinúť talent a zdokonaľovať svoje schopnosti a naučiť sa všetko potrebné. Skutočná otázka znie: „Ako veľmi chceš byť úspešný a akú cenu si za to ochotný zaplatiť?“ Úsilie a čas sa rovná úspechu.

 


 

"Ak chcete byť skutočne úspešný a šťastný, je potrebné nájsť rovnováhu medzi osobným životom a profesionálnou kariérou."

 


 

Aké aspekty považujete pri predaji životného poistenia (ale aj pri predaji všeobecne) za najdôležitejšie?

Ľudia sa nezaujímajú o to, koľko toho viete, kým im nedáte najavo, ako veľmi vám na nich záleží. Najúspešnejším predajcom skutočne záleží na svojich klientoch, zákazníkoch. Preukazujú mu rešpekt a poskytujú ochranu a starostlivosť. Kladú mu správne otázky, aktívne počúvajú a snažia sa nájsť vhodné riešenia. Menej hovoria, viac počúvajú. Vyzdvihol by som najmä štyri dôležité veci. Úspešní predajcovia často hovoria prosím a ďakujem, chodia na čas, plnia svoje sľuby a sú pozitívne naladení a zdvorilí. Majte na pamäti, že keď jednáte s potenciálnym alebo existujúcim zákazníkom, ste vlastne vaša firma a reprezentujete priemysel, v ktorom pracujete. Správajte sa profesionálne a budete mať úspech. Predaj nie je o obchodníkoch, ale o klientoch, zákazníkoch.

 

Čo je to podľa vás efektívne koučovanie? Aké výsledky by malo priniesť?

Koučovanie je významný proces. Všetci, vrátane mňa, môžu mať prospech z kvalitného trénera. Ak chcete efektívne koučovať musíte sa o ľudí skutočne zaujímať. Musíte byť priam zvedavý. Je potrebné mať silnú túžbu a odhodlanie nájsť pravdivé dôvody toho, čo bráni niekomu k dosiahnutiu úspechu. Mali by ste byť tak trochu detektívom. Dobrý tréner neponúka len rady alebo pokyny, ale snaží sa skutočne pochopiť, kde osoba, ktorú trénuje je dnes a kde by mala byť v budúcnosti. Snaží sa pochopiť súčasnú realitu jednotlivca. Pristupuje k nemu individuálne a kladie veľa otázok. Načúva, učí sa a až potom ponúkne radu a pomoc. Dobrý tréner môže mať značný vplyv na výsledky osoby, ktorú trénuje. Každý manažér by mal byť aj trénerom.

 

Čo považujete za úspech v profesionálnom živote? Čím je merateľný? Peniazmi, vplyvom, skúsenosťami, dobrým pocitom z práce...?

Šťastie si vážim oveľa viac, ako peniaze. Na známej sociálnej sieti mám takmer 2 500 priateľov a trávim asi 30 minút denne odosielaním osobných prianí k narodeninám a čítaním príspevkov na stene. Príliš veľa ľudí uverejňuje obrázky svojich luxusných aut, domov, či fotografií z exkluzívnych dovoleniek. Nevidím na tom nič zlého chcieť všetky tieto veci, ale ja osobne, aj na základe mojich skúseností, si najviac cením svoju rodinu a priateľov. Oveľa viac než akékoľvek hmotné statky. Existuje mnoho spôsobov ako sa dá merať úspech. Je to veľmi osobná vec. Nenechávajme ostatných určovať, aký úspech je pre vás ten najlepší. Nájdite si vlastné parametre na úspech a usilujte sa o neho.

 


 

"Je potrebné v sebe nájsť energiu a byť dostatočne usilovný, aby ste vy sám mohli viesť a nie len nasledovať."

 


 

Čo Vás osobne najviac motivuje pri vašej práci, ale aj v živote?

Pre mňa je najväčšou motiváciou príležitosť niečo zmeniť v životoch ľudí. Snažím sa, aby každá interakcia s inou ľudskou bytosťou bola pozitívna. Bez ohľadu na svoju prácu sme členom ľudskej rasy a musíme sa navzájom rešpektovať. Práca je forma uctievania. Každý deň je pre mňa ďalšia príležitosť niečo zmeniť. To je to, čo ma motivuje.

 

Profesionálne pôsobíte v Severnej Amerike, Ázii aj Európe. Vedeli by ste porovnať mentalitu, prístup k práci a ku kariére, národov na týchto kontinentoch? V čom sú hlavné rozdiely?

Pri porovnaní jednotlivých krajín, či kontinentov existujú zjavné kultúrne rozdiely. S rozličnou kultúrou prichádzajú odlišné postoje, viera a správanie, ktoré nás diferencujú. Ale v každej krajine a kultúre existujú ľudia, ktorí zdieľajú spoločné názory na veci, ktoré ich vedú k úspechom v živote, ale aj v podnikaní. Všetci úspešní ľudia na celom svete veria v samých v seba, majú správne nastavene ciele a hodnoty a tvrdo pracujú na ich dosiahnutí. Úspech nie je o rozdieloch, je o podobnosti. Obávam sa, že ak niekto hovorí, že pri dosiahnutí úspechu mu bráni jeho krajina a kultúra v ktorej žije, je to len výhovorka. Pracoval som s úspešnými ľuďmi v 30 krajinách na piatich rôznych kontinentoch. Hoci mentalita ľudí sa môže líšiť, úspešné správanie nie.

 

Čo Slovensko a Slováci? Sme podľa vášho názoru niečím špecifickí, svojskí?

Slovensko pracovne navštevujem už od roku 1999 a mám tam veľa priateľov. Krajina sa mi veľmi páči a mám rád tamojších ľudí. Myslím si, že za ten čas som porozumel aj podnikateľskej kultúre vo vašej krajine. Môj názor je, že Slováci sú rovnako jedineční, ako napríklad Kanaďania. Ľudia sú len ľudia. V niektorých krajinách sa cítia byť obeťou okolností a nedarí sa im dosiahnuť svoj cieľ. Iní sa, ale dokážu povzniesť nad dané pomery a aj napriek ním vynikajú. Vaša krajina ponúka skvelú príležitosť pre všetkých, ktorí sú ochotní zaplatiť daň za úspech a tou daňou je tvrdá práca. Ak budete pracovať tvrdo a s rozumom, budete mať úspech kdekoľvek na svete, či už na Slovensku, Číne alebo v Kanade.

 

Ktorú konkrétnu známu osobnosť Vy osobne považujete za skutočne úspešného človeka a prečo?

Na mňa najväčší dojem urobili ľudia, ktorí dokázali zmeniť svet nemateriálnym spôsobom. Inak ako peniazmi. Ľudia ako Gándhí, Dalai Lama alebo Matka Tereza, ktorí boli v podstate jednoduchí a skromní mali silu a chuť niečo zmeniť k lepšiemu. Nie pre slávu, úspech alebo peniaze, ale preto, aby urobili prelom. Ľudia, ktorí vlastnia veľké domy, autá a tiež veľké ego na mňa zvláštny dojem neurobia. Nepovažujem ich kvôli tomu nevyhnutne aj za úspešných. Úspešní ľudia majú najmä rovnováhu vo svojom živote. Majú dobrú prácu, sú v pevných vzťahoch, cítia sa dobre takí, akí sú a vytvárajú hodnoty, ktoré pomáhajú aj ostatným.

 


 

"Ak sa neustále neučíte, nerastiete. A ak si nerastiete, vlastne umierate."

 


 

Z názvu Vašich kníh vyplýva, že človek by mal byť pre svoju prácu dostatočne zanietený, priam vášnivý. Pre čo (pre akú vec, alebo osobu) máte Vy osobne vo svojom živote najväčšiu vášeň?

Vášeň definuje rozdiel medzi tým, byť priemerný alebo byť veľmi úspešný. Každé ráno, keď vstávam, sa teším na nový deň. Každý deň mám na výber. Niektoré dni sú ťažké, iné jednoduché a mnohé sú výnimočné. Milujem život, pretože som si vybral žiť. Mám vášeň pre svoj život, pre moje manželstvo, moje deti a ich rodiny, mojich priateľov aj moju prácu. Stretávam mnoho ľudí, korí nemajú žiadnu vášeň pre svoj život. Úspech je voľba a rozmer vášho úspechu závisí od sily vašej vášne. Ja volím život! Čo vy?

Ďakujeme za rozhovor.

 

 

Aktuálne správy

tlacove spravy left arrowtlacove spravy right arrow