18. november 2017. Eugen. °C  drop down arrow
Svet financií jasne a pútavo
Quotes by TradingView
 

Zámer/Proces/Odmena

Jim Heidema Jim Heidema Jim Heidema  13.3.2015 13.3.2015  

Najjednoduchšie metódy bývajú niekedy tie najefektívnejšie. Počas uplynulých dlhých rokov, keď som pracoval v oblasti predaja, manažmentu, tréningu a prevádzky spoločností, objavil som veľmi jednoduchú metodológiu, ktorá pomáha pochopiť mne a ľuďom, ktorým je moja práca určená, prečo musíme pracovať spolu. Táto metodológia mi umožňuje cieliť moje úsilie a lepšie napĺňať potreby každého, s kým pracujem. Metodológiu som nazval „Zámer/Proces/Odmena“.

 

Zámer

Nech sa kedykoľvek púšťate do nového projektu, dôležité je, aby ste vy a ktokoľvek, s kým chcete pracovať (nový klient, existujúci klient, jednotlivec či skupina), jasne vyjadrili, prečo musíte spolu pracovať. Inými slovami, čo je celkový strategický, taktický, individuálny (či kolektívny) cieľ, teda zámer projektu? Možno na to, aby ste pomohli vášmu klientovi jasne a výstižne stanoviť ciele, vyžiada si to viac úsilia z vašej strany. Ústna komunikácia je nedokonalá metóda oznamovania informácií. Takže keď sa snažíte pochopiť zámer, neponáhľajte sa! Vyčleňte si čas na kladenie relevantných otázok a na skutočné pochopenie klienta. V tomto prípade platí, že viac je viac. Teda viac času znamená väčší úspech. Uistite sa, že rozumiete tomu, aké sú nádeje, sny a ciele klienta, aby ste mohli prejsť k ďalšiemu kroku. To, že tomu venujete čas, má dve výhody. Prvou je, že lepšie pochopíte zámer a druhou, že ukážete klientovi, že sa o neho a jeho ciele skutočne zaujímate.  

Proces

Keď ste vyzbrojení dobrými informáciami a skutočne rozumiete zámerom, potom dokážete nastaviť a odporúčať proces, ktorý bude smerovať k naplneniu plánov klienta. Vaše stanovisko by malo byť súhrnné a malo by zahŕňať všetky podrobnosti, ktoré pre klienta urobíte, ale aj úlohy, ktoré by mal na základe stanoveného procesu urobiť klient sám. Vaše stanovisko by malo byť rozdelené na spomínané čiastkové metódy: Zámer, Proces a Odmena a to pre každý krok alebo úroveň celkového procesu. Tiež by ste mohli do plánu zahrnúť aj kontroly kľúčových ukazovateľov výkonu a ďalšie indikátory, ktoré vám naznačia, ako projekt napreduje. Nezabudnite klienta zapojiť do všetkých krokov a pravidelne s ním spolupracovať a komunikovať tak, aby rozumel tomu, ako projekt postupuje. Dobrý proces je taký, ktorý umožňuje, aby kupujúci a predávajúci kráčali spolu. 

Odmena

Je to priam kriticky dôležitá časť metodológie „Zámer/Proces/Odmena“. Táto časť odpovie na množstvo otázok, ktoré by mohli klienti mať:

  • Čo ma čaká?
  • Čo z tejto skúsenosti získam?
  • Čo si môžem z tohto procesu odniesť?
  • Čo môžem teraz uskutočniť z toho, čo som predtým nemohol?
  • Ako sa zlepší môj život?

Zistite, ako podľa klientov vyzerá úspech. Zistite tiež, ako by chceli, aby ich úspech vyzeral, ako by sa mal prezentovať.

Dobre si všimnite, že vždy keď dvaja alebo viacerí ľudia komunikujú, je šanca, že sa navzájom zle pochopia. Vyčleňte si preto čas na vypátranie pravdy. Potom odprezentujte časť nazvanú odmena, pričom zdôrazníte, čo získajú, ak budú hovoriť jazykom, ktorému „porozumejú“.

Predpoklady

Najhoršia vec, ktorú môžete urobiť, je predpokladať, že zámerom je odmena bez vynaloženia úsilia. Inak povedané, nepredpokladajte, že rozumiete. To nestačí! Prosím, urobte si čas a pýtajte sa, zisťujte, sondujte a hľadajte skutočné dôvody a príčiny. Ubezpečte sa, že naozaj rozumiete.

Zhrnutie

„Zámer/Proces/Odmena“ je jednoduchá metóda, ktorá umožňuje vám a vášmu klientovi úspešne spoločne prejsť projektom. Zámer znamená „Prečo“, proces „Čo“ a „Ako“ a pod odmenou sa skrýva obojstranný prospech. Stephen Covey – prominentný autor, tvrdí, že jedným z cieľov interakcie je dosiahnuť obojstranný prospech, teda „win-win“ princíp. Vyhráva ten, kto prezentuje (teda vy), ale, samozrejme, vyhráva aj klient. Neúspechom je každý iný výsledok, teda prípad, keď vy vyhráte, on nie, alebo on vyhrá a vy nie, prípadne prípad, keď prehráte obaja. Dobre premyslená a dobre navrhnutá metóda „Zámer/Proces/Odmena” umožní vyhrať každému zo zúčastnených.  

Táto metodológia funguje v oblasti predaja, manažmentu, projektového a organizačného manažmentu, prevádzky, strategického a taktického plánovania. Na osobnej úrovni dokonca zlepšuje komunikáciu aj medzi členmi rodiny.

Vyzývam vás preto, aby ste to vyskúšali aj vy! Používal som túto metódu množstvo rokov a bola to významná pridaná hodnota pre každého, s kým som spolupracoval.  

Foto: Stockfresh

Aktuálne správy

tlacove spravy left arrowtlacove spravy right arrow